El verdadero valor de los servicios

Las operaciones de servicio y especialmente la de las telecomunicaciones se relacionan con el manejo de innumerables variables que aportan a la construcción de un valor intrínseco reconocido como producto final. Mientras más conocimiento se tenga de esas variables y de cómo integrarlas de manera efectiva mejor será el resultado para brindar al cliente una solución relacionada con sus necesidades.

El valor intrínseco se refiere a lo que se aporta al cliente, aquello que le soluciona una necesidad, que le hace sentir que la relación beneficio-costo es alta. Esto no significa necesariamente precio o términos contractuales, sino lo que se está entregando como valor en un momento determinado que mejora notablemente su condición u operación. Lo que le soluciona y le da más confianza como solución permanente

Mayor, mejor comparativamente, más rápido, más estable, bien atendido, respuesta inmediata y mejor precio son las bases de los posicionamientos competitivos que deben aportarse al cliente siendo que el costo no necesariamente es la condición principal, sino una sumatoria donde somos los directores, los guionistas y los actores para elaborar una gran obra. Habitualmente lo que motiva al cliente a continuar o contratar un servicio determinado es la combinación de los factores en su intención de una solución estable y a largo plazo. Sin embargo en el mercado actual de las telecomunicaciones con tantas empresas vendedoras de soluciones sobre el mismo tipo de productos e difícil ver el valor intrínseco jugando un papel dominante en el momento de la venta.

¿Qué aporta y empresa determinada a diferencia de otras con un valor intrínseco que sea identificable desde el primer momento? El valor intrínseco a  veces parece tan difícil de demostrar para una empresa como valor de posicionamiento competitivo que muchas ni siquiera se ocupan de demostrarlo como elemento central de diferenciación para que el cliente tome una decisión a favor.. En supuesta “igualdad” de condiciones (autodefinidas erróneamente) el operador normalmente y de manera sistemática utiliza el precio como factor decisorio, sin considerar ni hacer relevantes una serie de variables muy significativas de lo que verdaderamente su servicio aportaría a su cliente en la solución de sus necesidades. Son los valores relacionados con propiedades particulares y la relación que constituyen el servicio como un todo lo que tiene que ser tomado en cuenta. Demostrar esos valores son los ejes del crecimiento de toda empresa profesional de servicios.

Eso de pie para la continuidad en una contratación basada en la confianza y la tranquilidad de contar con la respuesta necesaria para una solución permanente. Eso es lo que vale de una empresa de servicios, el hecho de ser reconocidos y diferenciados por los clientes como los expertos obvios.

Confiabilidad: eso no tiene precio…

 

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